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早期に満室を達成するリーシングプラン

実践リーシングプラン　その１「物件のポジションを見極める」

物件のポジションを見極める

物件のポジションとは、立地（場所）と物件グレードから「借りたい方」・「仲介する方」のどちらに有利な募集条件にするかを明確にすることです。

立地（場所）の考え方は
物件が所在するエリアで人気がある場所（決して駅近のみではありません）は○とします。実際には５段階程度あると思いますが、二択で考えてください。

物件グレードの考え方は
間取り・設備・デザイン・外観等、総合的な評価で、築古でも清潔感があり、間取り・デザイン・外観が良い場合は○とします。これも上記と同様に、二択で考えてください。

下記表でご自身の物件ポジションを考えてください。

ポジションNo.1

ポジション1の物件は、特にどちらかに有利な条件を設定しなくても良い物件です。なぜなら、仲介する方は案内が容易で成約し易い、借りたい方は立地・物件グレード共に満足します。

ポジションNo.2

ポジション2の物件は、借りたい方に有利な募集条件を設定します。仲介する方は案内が容易ですが、物件グレードが×の場合、借りたい方の物件グレードの満足度が低く、薦めにくいのです。

ポジションNo.3

ポジション3の物件は、仲介する方に有利な募集条件を設定します。仲介する方はあえて立地条件が悪い物件に案内する場合、何らかの得が無いと紹介しません。ただし、物件グレードが○なので借りたい方は、物件を内覧すると気に入る可能性が高いのです。

ポジションNo.4

ポジション4の物件は、両方に有利な募集条件を設定します。仲介する方が案内したくなり、借りたい方がお得感を実感できるようにします。

実践リーシングプラン　その2「ポジションに合わせたリーシングプランを決定」

10種類の基本プラン

基本のリーシングプランを組み合わせて、物件のポジションに合ったプランを決定します。

1. 基本プラン

敷金有り・礼金有り・広告手数料は低め
※説明不要ですね。

2. 0&0プラン

敷金0円・礼金0円→ターゲット借りたい方
※敷金や保証金等の預り金、礼金を0円にして初期費用を抑えるプランです。

3. 0ネットプラン

敷金0円・礼金任意（上限の設定要）→ターゲット仲介する方
※礼金をスライドで広告手数料に加算するプラン

4. トリプル0プラン

敷金0円・礼金0円・借主初期費用0円→ターゲット借りたい方
※敷金と礼金に加えて、借主が負担する「仲介手数料、火災保険料、家賃保証料」等を0にするプランです。具体的な試算方法は下記です。
例えば、敷金0円・礼金0円　家賃5万円・共益費5千円の場合
仲介手数料50,000円×50%＋家賃保証料50%＋火災保険料1万5千円（単身物件）を合計した金額６万５千円を24ヶ月で割り戻した金額約3,000円を家賃に加算し、53,000円程度に設定して募集します。

5. 家具家電付プラン

直ぐに生活できる部屋にするプラン→ターゲット借りたい方
※ベッド・TV・冷蔵庫・洗濯機・電子レンジ等の大型家具家電のみではなく、日用品や雑貨、寝具までセットするプランです。ターゲットは単身者、家具家電量販店で、コーディネイトした場合、約12万円程度となります。24ヶ月換算で約5,000円を家賃に加算します。

6. フリーレントプラン

賃料の発生を入居後1～3ヶ月後にするプラン→ターゲット両方
※学生物件に効果があると考えられますが、実は前倒しで賃料発生する契約をした場合、広告手数料に変更すると仲介する方に効果があります。

7. ペット飼育可能プラン

ペット飼育する借りたい方へのプラン→ターゲット借りたい方
※通常はペットを飼育する場合は、敷金又は家賃を上げますが、当社のご提案は応援する姿勢で、「家賃をダウンする」方法とします。募集条件の設定段階で事前に下げ幅を検討するのがプロの仕事となります。

8. 共益費・管理費・駐車場１年間無料プラン

共益費・管理費・駐車場１年間無料プラン→ターゲット借りたい方
※3,000円～5,000円を1年～2年無料にして、実質総賃料を一定期間ダウンします。
一定期間経過後に総賃料を元の条件に戻します。戻す時期に退去が考えられますが、ファミリー物件等は、生活の基盤が出来上がると退去し難くなります。

9. 商品券贈呈プラン・キャッシュバックプラン

商品券贈呈プラン・キャッシュバックプラン→ターゲット両方
※20,000円～30,000円程度の商品券やキャッシュバックを借りたい方・仲介する方に成約後にお渡しします。どちらが取得するかは仲介する方に決定権を持たせます。
仲介営業マンのインセンティブは売上の20％～30％が相場なので、広告手数料1ヶ月増額に相当すると思います。

10. ワンコイン（500円）プラン

ワンコイン（500円）プラン→ターゲット借りたい方
※契約決済金を500円で入居できるように設定します。前提条件でプラン４導入が必須ですが、初月賃料を500円で、翌月分賃料は預かりません。リスクは大きいですが、逆転の発想で入居すると資金不足で引越ができない場合が多数で、家賃保証会社に加入できれば、リスクは減少します。

実践リーシングプラン　その３「プランを組み合わせる」

プランを組み合わせる

1．物件のポジションが1、3の場合は、広告手数料増額やプラン3．6・9で安易に解決するのはご理解して頂けると思います。ただし、増額しすぎるのはお薦めできません。

2．物件のポジションが2、4の場合、段階的に組み合わせを考えてください。最終は4～10全て導入となりますが、問合せ・内覧・申込が増加したプランで止めてください。

実践リーシングプラン　その４「物件の正確な情報と100％の告知」

1. 正確な情報とは？基本ですが、リーシングを行う上で最も重要となります。

※項目を上げますので、ご所有物件で一度ご確認ください。

1. 物件名	2. 所在地	3. 空号室
4. 募集条件	5. 専有面積	6. 間取りタイプ
7. 共用部設備	8. 専有部設備	9. インフラ（ネット・TVアンテナ）環境
10. 案内方法（オートロック解除、キーボックス解除番号等）	11. 空室の鍵の所在	12. 未改装・改装中・即入居等部屋の状態
13. 通電（夜間の案内可否）	14. 空駐車場区画

仲介会社

上記にあげた項目は、基本ですが意外と間違った情報が仲介業者へ発信されています。特に管理戸数が多い管理会社では、多発しているのが現状です。

※仲介会社は上記の情報を基に、案内を行います。一つでも誤った情報があると、信頼を失い成約に至りません。結果、その管理会社の物件は紹介しないようになります。

2. 100％の告知とは？実は簡単。

不動産業者

※物件が所在する最寄り駅から東西南北の5駅圏内にある、不動産業者を全てピックアップしFAX・メールアドレスをリスト化して、物件情報を告知します。

※FAX・メールで物件情報を送信後に、再度訪問を実施します。
以上で、100％告知は完了で、問合せや申込をして頂いた業者を絞り込んで重点的にリーシングを行います。
※実は、管理会社も大手ポータルサイトで業者検索し、FAX番号・メールアドレスを取得しています。特に横の繋がりがあるわけではないのです。